Eski CIA eğitmeni anlattı: Karşınızdaki ikna etmek için kullanabileceğiniz “sihirli” söz
Çalışanlarınızı, müşterilerinizi yahut yakın etrafınızı, istediğiniz bir şeyi yapmaya ikna etme konusunda daha tesirli olmak ister misiniz? Öyleyse o sihirli kelimeyi kullanmayı deneyin.
Bu tavsiye, NPR’da yayınlanan ‘You’re Saying It Wrong’ programının sunucuları lisan psikolojisi uzmanları Kathy ve Ross Petras’tan geliyor. Kathy ve Ross Petras, daha ikna edici olmak için lisanınızı değiştirmenizi sağlayacak dokuz teklif sundu.
Listenin sonunda yer almasına karşın, “çünkü” sözü teklifler ortasında en dikkat cazip olanı.
Uzmanlara nazaran, öncelikle temel fikrinizi, teklifinizi yahut talebinizi belirtmeniz. Akabinde bunu bir “çünkü” açıklamasıyla takip etmeniz gerekiyor. Örneğin, “Bunu yapmanı istiyorum, zira…” yahut “Bu yeni konsept işimize yarayacak, zira…” halinde tabir edebilirsiniz.
Petras’a nazaran bu usul işe yarıyor zira beşerler doğal olarak mantıklı bir açıklama arayışında. Onlara nazaran, beşerler “çünkü” sözünü duyduğunda, sizin makul davrandığınızı ve talebiniz için geçerli bir neden sunduğunuzu düşünüyor.
Bu da onların isteğinizi yerine getirme mümkünlüğünü artırıyor. Kathy ve Ross Petras, “çünkü” sözünün zayıf bir argümanı bile daha güçlü gösterebileceğini belirtiyor. “Çünkü” sözü, “hayır” yanıtını “evet”e dönüştürebiliyor.
Yazar, konuşmacı ve eski CIA eğitmeni Janine Driver, birkaç yıl evvel katıldığı bir TEDx konuşmasında emsal bir ikna formülüne dikkat çekti. Driver, birinden istediğiniz bir şeye “hayır” karşılığı aldığınızda, “çünkü” tabiri kullanarak fikrini değiştirmenin mümkün olabileceğini vurguladı.
Bu durumu kendi hayatından bir örnekle açıklayan Driver, bir doğurganlık hekiminin kendisi için zamanlamanın çok kıymetli olduğu bir tedavi önermesi üzerine yaşadığı bir olayı aktardı. Daima seyahat halinde olduğunu belirten Driver, bu seçeneğin kendisi için uygun olmadığını lisana getirdi ve alternatif bir tahlil arayışına girdi.
Hemşirenin alternatif olarak hormon hapları olduğunu söylemesi lakin Driver’ın yaş sonunun üzerinde olduğunu tabir etmesi üzerine Driver, hekiminden bir istisna rica etti.
Gerekçesini “Tipik bir hasta olmadığım, sık sık seyahat ettiğim ve şu anda bu tedaviyi karşılayabilecek maddi durumum olduğu için” halinde açıklayan Driver’ın bu talebi kabul gördü. Sonuç? Kendisi şu anda üç çocuk annesi…
Çünkü sözünün güçlü bir ikna aracı olduğunu belirten uzmanlar, tıpkı vakitte bu ifadeyi desteklemek için kullanılabilecek öteki mantıksal bağlayıcı sözlerin de altını çiziyor.
“Çünkü”nün yanı sıra “o halde”, “sonuç olarak”, “bu nedenle” ve ‘bu yüzden’ üzere sözlerin de tesirli olabileceği söz ediliyor. Bilhassa fikir, eser yahut şirket için ikna edici bir argüman oluşturmak isteyenlerin bu sözleri çeşitli biçimlerde kullanabileceği belirtiliyor.
